5.12.2020 134

10 видів Social proof, які збільшать ваші продажі


Якщо ви хочете створити довіру до вашого сайту, email-кампанії, продукту, ви повинні показати, що люди вже мали з ними справу.

Конверсія росте з появою довіри до компанії. Споживач хоче бути впевнений, що в кінцевому результаті він отримає якісний продукт і вирішення своєї проблеми.

Термін «соціальний доказ» вперше використав Роберт Чалдіні в 1984 році. За його визначенням, «Соціальний доказ (Social proof) – це тенденція вважати дію більш прийнятною, якщо інші так чинять».

Social proof – найбільш впливовий фактор в прийнятті рішення про покупку. Це:

  • психологічний тригер, який веде людей до покупки без раціонального усвідомлення;
  • упередження, яке змушує нас думати, що, якщо люди так говорять, значить це правда;
  • автоматична психологічна відповідь, про яку ми можемо знати, але не можемо уникнути її ефекту.
«Оскільки 95% людей по своїй природі є імітаторами і тільки 5% - ініціаторами, дії інших людей переконують покупців більше, ніж докази, які ми можемо їм запропонувати».
– Роберт Чалдіні, «Психологія впливу»


Яка користь від Social proof?

Маркетологи і копірайтери в один голос визнають силу соціального доказу. Social proof може зменшити страх і невпевненість потенційних клієнтів, укріпити позицію бренду як надійного і популярного.

Соціальний доказ може бути використаний у всіх частинах воронки продажів:

  • вершина воронки: показати потребу в продукті чи послузі;
  • середина воронки: допомогти вашій компанії виділитися серед конкурентів;
  • дно воронки: прибрати фінальний бар’єр чи питання, який утримує клієнта від покупки.

Згідно дослідженню Nielsen, 92% людей охоче вірять рекомендаціям друзів і колег. І тільки 70% повірять незнайомим людям.



Види Social Proof

Соціальний доказ має різні форми і види. Кожен з них може бути використаний, щоб збільшити рівень конверсії й лояльності до бренду.

Деякі види прості; їх легко застосувати. Для інших – потрібно більше часу і зусиль. Вам необхідно вирішити, на яких сфокусуватися в першу чергу, а які запровадити пізніше. 


1. Число користувачів

Один з найпростіших способів створити соціальний доказ – показати, скільки людей вже використовують ваш продукт. 

До прикладу, Mailchimp, популярний email-інструмент, вказав на своєму сайті кількість користувачів їхнього сервісу:



2. «Зараз в тренді»

Більшість систем електронної комерції дозволяють сортувати список продуктів по ступеню популярності.

Створіть сторінку з продуктами, які є лідерами продажів. Якщо у вас в списку кілька варіантів окремих продуктів, нехай ваші потенційні покупці знають, який з них зараз в ТОПі продажів.

«Рекламні агенти люблять повідомляти нам, що продукт «надзвичайно швидко розкуповується». Не треба нас переконувати в тому, що продукт справді хороший. Достатньо лише показати, що так думає більшість».
– Роберт Чалдіні, «Психологія впливу»


3. Ефект FOMO 

Як стверджують психологи, людям притаманний страх щось втратити, пропустити. Цей ефект назвали «FOMO» (від перших букв в англ. мові – Fear Of Missing Out). 

Ви можете дати зрозуміти своїм потенційним клієнтам, що «вечірка» вже почалася, і вони можуть не встигнути.

Переконайтеся, що ви вказали причину, чому люди повинні зробити покупку просто зараз. Це може бути обмеження в часі або ліміт кількості продукту.



4. Пильний погляд

Social proof – це не завжди те, що ми робимо, а і на що звертаємо увагу. В залежності від сайту чи сторінки з закликом до дії, ви можете використати вид соціального доказу під назвою «пильний погляд». З його допомогою ви звертаєте увагу людей в бажаному напрямку.

Коли ви не знаєте, куди дивитися, ви повертаєте голову туди, куди дивиться ще хтось. І якщо вам не допомагають чиїсь очі, то можуть згодитися стрілки.

Отож, все просто: якщо ви хочете, щоб люди зробили певну дію на вашому сайті, дайте їм пару очей чи стрілку, щоб допомогти їм в цьому.

Невіл Медора з Appsumo використовує своє фото, на якому він пильно дивитися на форму підписки.



Поради:

  • Використовуйте знайоме обличчя. Фото когось, кого читачі знають. Картинка з фотостоків працювати не буде.
  • Збільшіть. Збільшене зображення візуально стимулює читача направити свою увагу в бажаному для нас напрямку.
  • Додайте стрілку. Стрілка повинна вказувати, на що сфокусуватися.
  • Не переборщіть. Кілька облич, які дивляться в різних напрямках, стрілки, які вказують в різні сторони – все це дезорієнтує читача.


5. Відгуки та цитати

Брати відгук у середньостатистичного користувача, який спробував переваги продукту, – також хороша практика.

«Поспілкуйтеся з тими, хто вже придбав ваш продукт. Постарайтеся розібратися, що вплинуло на їх рішення про покупку».
– Кір Боднар, HubSpot

Згідно дослідженням Visual Website Optimizer, використання відгуків збільшує конверсію на 34%.

Поради:

  • Вкажіть числа. Відгуки з числами показують, як ваш продукт допоміг людям просунутися.
  • Додайте зображення. Люди вважають відгуки з фото більш надійними.
  • Отримайте дозвіл. Запитати, чи можна використовувати ім’я клієнта у відгуках, - це ознака хорошого тону.



6. Рекомендації

Рекомендації друзів – це перше джерело довіри в рекламі. Люди будуть вірити своїм друзям більше, ніж експертам чи цілому ряду відгуків. І, звичайно, більше, ніж платній рекламі.

Один з очевидних способів отримати відгуки – попросити про них. Зазвичай мотивуючи чимось цікавим. Наприклад, «Приведи друга – отримай 3-й товар в подарунок».

Поради:

  • Персоналізуйте. Рекомендація друга чи достовірного джерела більш ефективна, ніж рекомендація випадкової людини.
  • Додайте цінності. Найкращий спосіб отримати рекомендацію – пообіцяти щось вартісне. Що ви можете запропонувати як подяку за рекомендацію?


7. Сертифікати

Сертифікати – ще один метод надати соціальний доказ потенційному клієнту. І неважливо, хто ви – бізнес, який надає послуги, чи фрілансер, який пройшов курси, щоб підтвердити свій авторитет.

Чим гучніше ім’я, тим краще. Ніхто не буде вражений сертифікатом невідомої компанії.


8. Case Studies

Сила Case studies в тому, що їх достатньо всього кілька, щоб озвучити потенційному клієнту велику кількість соціальних доказів і додати авторитету вашому сайту, компанії. Це хороший вибір для продажу комплексу чи дорогого продукту (послуги).

Case studies – вид огляду, який розповідає більш змістовну історію співпраці, ніж відгук, написаний самим клієнтом. Використовуючи фото, відео, інтерактивні елементи ви можете показати, як продукт чи послуга вашої компанії допомогла клієнту справитися з його проблемою, викликом.

Поради:

  • Більше глибини, ніж ширини. Ціль Case studies – розказати історію. Тому сфокусуйтеся на справді хорошій історії, а не намагайтеся розказати їх тони.
  • Дайте ідеї. Переконайтеся, що ваші Case studies показують кілька способів використання вашого продукту. Потенційний клієнт не завжди може їх собі уявляти, поки ви не покажете на прикладі.
  • Візуалізуйте. Оскільки це історія, підберіть до неї сильну ілюстрацію. Якщо у вас є зображення головного героя, використайте його.
  • Покажіть результат. Не просто говоріть «Це допоможе!». Дайте конкретні цифри. Наприклад, «Отримайте 2490 підписників» звучить більш переконливо, ніж «Збільшіть базу підписників».


9. FAQ. Відповіді на поширені питання

Соціальний доказ – це не тільки показати, що всі у захваті від вашого продукту. Ви повинні запевнити, що бренд несе відповідальність за те, наскільки продукт задовольняє потреби покупців. Є питання, які тривожать, – ми готові на них відповісти.

Визначіть питання, які найчастіше задають клієнти і розмістіть відповіді на своєму сайті. Таким чином ви будете «грати» на випередження.


10. Social proof із соцмереж

Опублікуйте, що люди говорять про ваш продукт (послугу) в соціальних мережах – Twitter, Facebook, Instagram та ін. 

Покажіть, скільки разів користувачі поділилися вашою інформацією. Це створить ефект доказу, що стаття заслуговує уваги. Наприклад, як це зробили Social Media Examiner:



На завершення

Соціальний доказ працює. Він завжди впливає на рівень продажів, довіри і авторитету компанії на ринку.

Вивчіть всі можливі види Social proof. Протестуйте, які з них найбільше підходять для роботи з вашою цільовою аудиторією.

Високих вам конверсій!

___________________________________________

Адаптація тексту: Svitlana Bilanynets,

засновник "SB Marketing", копірайтер

*При копіюванні  посилання на джерело обов'язкове