29.09.2020 116

Як створювати контент для кожного з етапів подорожі клієнта (Buyer’s Journey)

Коли ви чуєте вираз «подорож клієнта», який образ виникає у вашій уяві? 

Подорож клієнта – це активний дослідницький процес, який проходить потенційний клієнт, від знайомства з продуктом до його розгляду і покупки.
- HubSpot 

На перший погляд, кожна продаж супроводжується простим процесом від дослідження до покупки-рішення. Але насправді цей процес складається з бі́льшої кількості етапів подорожі клієнта.

Треба визначити, на якому етапі знаходяться клієнти, і вести їх до позитивного рішення про покупку. Найкращий спосіб це зробити – планувати контент і досягати клієнтів у правильній точці їхньої подорожі до завершення процесу.


Фото: Tatiana Syrikova: Pexels


Ваша контент-стратегія повинна враховувати специфіку бізнесу і клієнтів, на яких ви націлені.

Коуч з продажів, Венді Вейс (Wendy Weiss) говорить, що шанси «закрити продажу» вищі, коли ви розмовляєте з потенційним клієнтом. Більше того, ви повинні налагодити контакт в кожній точці подорожі і побудувати стосунки.


Характеристики, які потрібно врахувати

Перед тим, як зайнятися створенням контенту для всіх етапів подорожі клієнта, ви повинні зрозуміти три важливі параметри:


Які ж особливості контенту на кожному з етапів подорожі клієнта?

1. Стадія усвідомлення (Awareness)

Потенційний клієнт знаходить (ідентифікує) проблему в своєму житті. Він починає її досліджувати, щоб знайти вихід з становища.

В Інтернеті багато текстів, які спрямовані на стадію усвідомлення. Це інформація, яка допомагає читачам дізнатися про свою проблему, але не дає варіанти її вирішення. 

Застосовуйте SEO, щоб про ваші продукти дізналося більше потенційних покупців.


2. Розгляд (Consideration) 

Після усвідомлення проблеми потенційний клієнт шукає можливе рішення. Він порівнює варіанти, щоб вибрати той, який його влаштує найбільше.

На цьому етапі ваше завдання – створити контент про те, яким способом споживач може вирішити усвідомлену проблему. Вам потрібно розказати про свій продукт і його характеристики. Це можуть бути огляд товару, експертні путівники, тематичні дослідження і т. д.



3. Прийняття рішення (Decision)

В цій точці покупець вибирає найкраще рішення з усіх можливих. Часто вибір падає на варіант, який «здається правильним» тільки на емоціях.

Згідно з Harvard Professor, 95% рішень зробити покупку є підсвідомими. Решту часу клієнти намагаються виправдати своє рішення. Треба допомогти їм у цьому процесі, створивши підкріплюючий контент. Сюди входять: відгуки, огляди товарів, порівняння постачальників.


4. Лояльність (Loyalty)

Це етап одразу після покупки. І він дуже важливий, бо покупець в цей момент відчуває сумнів, що він придбав правильний продукт.

Це час супроводу рішення клієнта цінною інформацією (в буклетах, листах). Ви повинні розвіяти будь-який страх чи невпевненість, які він може відчувати. 

Напишіть посібники, інформаційні бюлетені, статті про характеристики продукту. Зробивши свій продукт легким у користуванні, ви отримаєте лояльних до вашого бренду клієнтів.

***

Отже, до кожного етапу повинні бути застосовані свої підходи. 

Переконайтеся, що у вас правильна стратегія для кожної з стадій подорожі покупця. Перш ніж перейти до наступного етапу, перевірте, що ви врахували потреби клієнта. І, звісно, не забувайте аналізувати результати своєї контент-стратегії.

Джерело: anthonygaenzle.com

___________________________________________

Адаптація тексту: Світлана Доманчук-Біланинець,

засновник "SB Marketing", копірайтер

*При копіюванні  посилання на джерело обов'язкове